BBM Magazine Issue-Sayı: 41 November/December - Kasım/Aralık 2020

COVER STORY • KAPAK DOSYASI 47 BBM / NOVEMBER-DECEMBER 2020 • KASIM-ARALIK 2020 hacim olarak ikinci dış pa- zarımızı temsil ediyor. Aynı zamanda, bu bölge sistem büyüklüğü açısından tüm rekorlarımızı kırdığımız yer, örneğin saatte 10.000 kg Velveeta peyniri soğutan Min- neapolis'teki Kraft fabrikası… ABD'deki hemen hemen tüm Velveeta peynirleri, bizim sis- temlerimizden biri tarafından işlenmektedir. Bu projenin ta- mamlanması iki yıl sürdü. Bu, Avrupa kadar büyük ve çok zorlu bir ticari arenada sürekli bir meydan okumadır. Aslında Kuzey Amerika, çok yüksek giriş engelleri olan bir pazar olarak kabul edilmekte- dir. Tıpkı İtalyanların bazı tipik ve geleneksel sektörlerde (ör- neğin, gıda) olduğu gibi, Ame- rikalılar da “Made in USA” için çok korumacı. Asıl zorluk, ya- bancı ürünlere karşı bu ilk direncin üstesinden gelmektir. Bir yandan İtalyan ürünlerinin güçlü yönlerinin burada Amerika'da da olduğu doğru… Örneğin İtalyan tasarımını ele alalım. Her zaman biraz fazla büyük olma eğiliminde olan Amerikan tesis mühendisliği ile karşılaştırıldığında, tasarım yaklaşımımız daha makuldür ve bu nedenle mali- yetler açısından optimize edilmiştir. Bir diğer önemli nokta da, ait olduğumuz üretim bölgesinin itibarı. Potansiyel bir müşteriye kendimizi her sunduğumuzda, gıda teknolojisi sektöründe aynı kalitede faaliyet gösteren alanda birçok firmanın zamanla inşa ettiği güvenilirliğinden yararlanıyo- ruz. Herkese yardım eden erdemli bir işbirliği; iyi çalışmak tüm sektörde başarının garantisidir. İtalyan kalitesi kesinlikle iyi bir satış noktası olsa da, dil ve organizasyon engelleri gibi en bariz olanlardan en özel kültürel dinamiklere kadar her bir pazarın kendine has özelliklerini tam olarak anlamadan yeterli olmayacaktır. Şirketimiz bu pazar dinamiklerinin farkındaydı ve bu da seçimlerimize yön vermiştir. “Kişisel deneyimim ve geçmişim önemliydi. 15 yaşından beri Amerika Birleşik Devletleri'nde yaşamış olmam, şirketin Avrupa ve Güney Amerika'da bir çıraklık döneminin hemen ardından, işimi organize etmem için bana yeterli alan sağlama kararını destekledi ”diye ekliyor Satış Müdürü. Peki, bir İtalyan şirketinin Amerika Birleşik Devletleri'nde that has rewarded the Veneto based company. “When I was asked to man- age it, the USA and Canada commercial area was essen- tially in an embryonic phase; now this area represents our second foreign market in terms of volume,” explains the man- ager. “It is also the area where we have set all our records in terms of system size, for in- stance, the Kraft plant in Min- neapolis that cools 10,000 kg/ hour of Velveeta cheese. Virtu- ally all Velveeta cheese in the USA is processed by one of our systems. This project took two years to complete. It is a continuous challenge in a com- mercial arena that’s as big as Europe and very demanding.” Indeed, North America is considered a market with very high entry barriers. Accord- ing to Scudella: “Americans, same as Italians for some typi- cal and traditional sectors (i.e. food), are very protective of the “Made in USA”. The challenge is to overcome this initial resistance towards foreign products. “It is true that on one hand Italian products have their strong points also here in the States. Take Italian design, for example. Compared to American plant engineering, which always tends to be a bit oversized, our design approach is more rational and therefore optimized in terms of costs. Another point in favor is the reputation of the production district to which we belong. Each time we present ourselves to a potential customer, we benefit from the credibility built over time by many companies in the area that operate with the same quality in the food technology sector. A virtuous collaboration that helps everybody; working well is a guar- antee for success in the entire sector.” While Italian quality is certainly a good selling point, it wouldn’t be enough without a solid understanding of the peculiarities of each market, ranging from the most obvious ones such as language and organizational barriers, to the most peculiar cultural dynamics. Our company was aware of these market dynamics and that has guided our choices. “My personal experience and background were important. Having lived in the United States since the age of 15 supported the company’s deci-