BBM Magazine Issue-Sayı: 41 November/December - Kasım/Aralık 2020

COVER STORY • KAPAK DOSYASI 48 BBM / NOVEMBER-DECEMBER 2020 • KASIM-ARALIK 2020 başarılı olmasının kilit noktaları nelerdir? İtalyanların ticarete yaklaşımı ve İtalyan satış şekli ger- çekten takdir ediliyor. Ticari müzakere, halkın ruhunu yan- sıtan bir sanattır. Biz İtalyanların belli bir üslubu, kibar ve dostça bir istekte bulunma tarzımız var, ki bu bir dereceye kadar daha uygun. Amerikalılar ise netliği takdir ediyor; bir müşteri ne kadar az strateji algılarsa, sizi anladığını o kadar çok hissederler ve proje de o kadar çabuk tamam- lanır. Yine de bu onların naif meslektaşlar oldukları anla- mına gelmez. Gereksinimlerini nasıl savunacaklarını çok iyi biliyorlar, belki de yanlış anlamalar üzerine oynayarak. Doğru ya da yanlış bir yol yoktur, ancak bu farklılıkları gör- mezden gelmek her şeyi zorlaştırır. Bu, oyunun bir parçası ve dürüst olmak gerekirse, hayatımda tuzakların olmadığı bir pazarlık hiç görmedim. İtalya ile Kuzey Amerika arasındaki farklılıklara bir baş- ka örnek, çeşitli ticaret birliklerine katılma talebidir. Örne- ğin, fırıncılık sektöründe Amerikan Fırıncılık Derneği var. Üyelerinden biriyle çalışmak en güvenli akreditasyon ve gelecekteki herhangi bir pazarlık için adeta bir pasaport gibi. Dikkatlice düşünürsek, herhangi bir pazarda, şirket- ler kendilerini zaten kanıtlamış olanlara ve kendi kategori- lerindeki yetkili tarafların saygısını kazananlara daha fazla güveniyor. Bu kültürel dinamikler, kişisel ilişki unsuru ge- rekli olmaya devam ederken, insan yönünün önemini de doğruluyor. Sonuçta, gerçek pazarlık, karşılıklı anlayış kurulduğun- sion to give me ample room for organizing my work, just after a period of apprenticeship in Eu- rope and South America” adds the Sales Manager. But what are the keys points for an Italian compa- ny to succeed in the United States? The Italians’ approach to busi- ness and the Italian way of sell- ing is really appreciated. “Commercial negotiation is an art that mirrors the spirit of a population. We Italians have a certain style, a polite and friendly way of making requests, which to some extent is more calcu- lated. The Americans, on the other hand, appreciate clarity; the less strategy a customer perceives, the more they feel they understand you and the sooner the project is completed. This doesn’t mean they are naive counterparts, though. They know very well how to defend their requirements, maybe by playing on misunder- standings. There is no right or wrong way, however ignoring these differences would make everything difficult. It’s part of the game, and honesty I have never in my life seen a nego- tiation without any pitfalls.” Another example of the differences between Italy and North America is the request to join the various trade as- sociations. For example, in the bakery sector, there is the American Society of Baking: “Working for one of their mem- bers is the most secure accreditation and a passport to any future negotiation. If we think about it carefully, in any market, companies have greater confidence in those who have already proven themselves and earned the respect of authoritative parties in their category.” These cultural dynamics simply confirm the importance of the human aspect, while the personal relationship element remains essential. “In the end, the real negotiation begins when mutual un- derstanding is established, therefore, to sell in a market you have to go there,” Scudella underlines. “I spend on average six months a year in America, because there is no substitute for local presence and direct contact.” That’s why this year has been a further test due