BBM Magazine Issue-Sayı: 41 November/December - Kasım/Aralık 2020

COVER STORY • KAPAK DOSYASI 49 BBM / NOVEMBER-DECEMBER 2020 • KASIM-ARALIK 2020 da başlar, bu nedenle, bir pazarda satış yapmak için ora- ya gitmeniz gerekir. Amerika'da yılda ortalama altı ay ge- çiriyorum çünkü yerel varlığın ve doğrudan temasın yerini hiçbir şey tutamaz. Bu nedenle bu yıl, COVID-19 durumu nedeniyle daha ileri bir sınav oldu. Sokağa çıkma yasakları sırasında Artisan Chef gibi bü- yük ve önde gelen bir şirket ile üç fırın hattı için bir sözleş- me yaptığımızı düşündüğümde, krizin üstesinden gelmek için iletişim süreçlerimizi nasıl yeniden düşündüğümüzden açıkça memnunum. Ancak aslına bakarsak; bu sonuç, işimizin hala doğrudan ilişkiye dayandığını doğruluyor. Projenin sonucu, zorunlu kapatmadan önce müşteri ile temaslarda ve görüşmelerde oluşturulan güven sayesin- de mümkün oldu ve ardından günlük uzaktan toplantılarla tamamlandı. Kesinlikle, güven sadece kazanılmamalı, sahada hak edilmeli Sahadaki mevcudiyet hakkında konuşurken her zaman zorladığım bir şey, motive olmuş temsilcilerle kapsamlı bir satış ağının ve kapsamlı bir müşteri hizmetleri ağının önemidir. ABD'de yerel servis çok önemlidir, bu nedenle her müşteriye ulaşmak için çeşitli servis çözümleri üze- rinde çalıştık. Doğrudan müdahalenin mümkün olmadığı durumlarda, bir yedek parça ofisi ile bakım ve müşteri hiz- metleri sunabilir ve yerel montajcılara destek sağlayabili- riz. Genel amaç, müşterinin ihtiyaçlarının her zaman son derece uzmanlaşmış bir ortak tarafından karşılandığını hissetmesidir. Kapsamlı toplam gıda işleme sistemleri tedarik eden bir şirket için bir diğer önemli faktör de, yüksek teknik uzmanlık düzeyidir. Tecnopool gibi şirketler, sadece iti- bar açısından değil, bu teknik bilginin müşteriye getirdiği avantajlar için de özel olarak ısmarlama sistem çözümleri ile teknik konularda iyi eğitilmiş ticari bir ekiple güvenilirlik kazanıyor. Örnek olarak Kraft, Minneapolis fabrikasında önemli meblağlarda tasarruf sağlayan akıllı soğutma çözümlerini uygulama tavsiyemize uydu. Bir başka tipik durum, büyük siparişleri olan şirketlerin kısa sürede ve yeterli tavsiye al- madan normal üretim oranlarından daha fazlasını garanti etmek zorunda kaldıklarında, acil durum sona erdiğinde kurulum maliyetlerini geri ödemeyen aşırı büyük sistemler kurma riski taşırlar. Ayrıca, bu durumda, uzman bir ortak- la çalışmak, hem sistem hem de yatırım açısından doğru boyutu seçmeye yardımcı oluyor. Gıda teknolojilerini seçerken teknik uzmanlığın gerekli olmasının bir başka nedeni de, nihai ürünün kalitesinin, iyi bir sistem tasarım uygulamasıyla desteklenen doğru tanımlanmış bir üretim sürecinin sonucu olmasıdır. to the COVID-19 situation. “When I think that during lockdown we closed a contract with a large leading company like Artisan Chef for three bakery lines, I am obviously satisfied with how we rethought our communication processes to navigate the crisis,” ac- knowledges Scudella, “but if we look at the origin, this result confirms that our work is still based on the direct relation- ship. The outcome of the project was possible thanks to the trust built up in the contacts and negotiations with the cus- tomer before the forced closure, and then perfected with daily remote meetings.” Clearly, trust must not only be won, but earned in the field. “One thing I have always pushed hard when talking about presence in the field is the importance of an extensive sales network with motivated agents, as well as an extensive customer service network. In the USA local service is very important, which is why we have studied various service solutions to reach every customer. Where it is not possible to intervene directly, we are able to provide maintenance and customer care with a spare parts office and support to local assemblers. The overall aim is that the customer feels their needs are always taken care of by a highly specialized partner.” Another key factor for a company that supplies compre- hensive total food processing systems is the high level of technical expertise. Companies like Tecnopool, with exclusively custom- made system solutions, acquire credibility with a commer- cial team that is well trained in technical aspects. Not only in terms of mere reputation, but for the advantages that this know-how brings to the customer. “As an example, Kraft followed our advice to implement intelligent cooling solutions, saving significant sums at their Minneapolis plant. “Another typical case is when companies with large or- ders find themselves having to guarantee higher than nor- mal production rates in a short time and without adequate advice, they risk of building oversized systems that, once the emergency is over, do not repay the construction costs. Also, in this case, engaging with an expert partner helps choosing the right size, both in terms of system and invest- ment.”. Another reason why technical expertise is essential when selecting food technologies is that fact that the quality of the final product is the result of a correctly defined produc- tion process that was supported by a good system design practice.